韓立偉把馬克筆放下，看著底下的人。
“去年迎新晚會，學校給了點，外聯部拉了三千多，勉強夠用。
今年學校直接沒給錢，缺口比去年大。
時間還比去年緊，滿打滿算不到兩週。”
底下有人小聲嘀咕了一句。
韓立偉沒理，繼續說：“三個組，每組兩個人，老帶新。組長我來定，組員你們自己商量著搭配。”
他看了一眼方敏，方敏把名單遞過來。
韓立偉低頭看了看，開始念：“第一組，方敏帶謝岫。第二組，周海帶林躍。第三組，我自己帶陳實。”
謝岫聽到自己名字的時候，抬了一下頭。
方敏朝她點了點頭，沒什麼表情。
“分組完了。”韓立偉把名單放下，“下面說正事。怎麼拉贊助。”
他拿起馬克筆，在白板上畫了一個三角。
“拉贊助，就三件事。第一，找對人。第二，說對話。第三，給對東西。”
他在三角的三個角上各寫了兩個字：目標、話術、回報。
“一個一個說。”
韓立偉把筆帽蓋上，靠在桌沿上。
“找對人，是最關鍵的一步。
你們大一剛進來，可能覺得拉贊助就是去春熙路、去建設路，挨家挨戶問。
錯。那樣效率太低，一百家店能成一家就不錯了。”
底下幾個新人都在記。
“正確的做法是什麼？先圈範圍，再篩目標。”
韓立偉在白板上畫了兩個圈，一個圈裡寫“學校周邊一公里”，另一個圈裡寫“目標學生群體”。
“我們學校周邊一公里內的商家，有餐飲、奶茶店、網咖、列印店、眼鏡店、理髮店、服裝店、健身房、KTV、檯球室。
這些店有個共同點，他們的客源就是學生。你去找他們談贊助，他們聽得進去。”
他頓了頓。
“但是，不是所有店都值得談。
你要看兩樣東西。
第一，這家店生意好不好。生意不好的店，你去了也是白去，人家自己都虧錢，哪有閒錢贊助你。
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